Thấu hiểu hành vi, ứng dụng DISC trong kinh doanh | Business, Marketing, Technology

Chúng ta không ít lần bắt gặp những người có tính cách đối lập nhau trong công việc: như e dè, nhút nhát đối ngược với mạnh mẽ, thống trị. Nhưng cũng có những người là tổ hợp của nhiều đặc điểm tính cách, họ tỏ ra đàn áp trong một hoàn cảnh này nhưng lại trở nên mềm dẻo và nhún nhường trong một tình huống khác. Những điều này đều có thể được giải đáp thông qua mô hình DISC và 4 nhóm tính cách điển hình.

Mục lục bài viết

DISC là gì?

DISC là một công cụ xác định tính cách của người đối diện tại một thời điểm nhất định thông qua quan sát hành vi của họ

Lý thuyết DISC được nghiên cứu và xây dựng bởi nhà tâm lý học William Moulton Marston – còn được gọi là Charles Moulton. 4 chữ cái D, I, S, C đại diện cho 4 nhóm tính cách của con người. Tính cách của mỗi người trong số chúng ta đều nằm trong 4 khuôn mẫu hành vi của 4 nhóm: D (Dominance – Sự thống trị), I (Inuence – Sự ảnh hưởng), S (Steadiness – Sự kiên định), C – (Compliance – Sự tuân thủ).

Dựa theo mô hình DISC, bạn có thể phân tích và đưa ra nhận định tính cách của bản thân và người đối diện. Từ đó, bạn có thể linh hoạt thay đổi phương pháp giao tiếp phù hợp để cả hai đều cảm thấy thoải mái và cuộc hội thoại đạt hiệu quả cao. Mô hình sắp xếp các nhóm tính cách theo từng cặp đối lập: Chủ động – Bị động; Tập trung vào công việc – Tập trung vào con người.

Vì sao DISC lại quan trọng trong công việc & kinh doanh?

Hiện nay, DISC được áp dụng rộng rãi vào nhiều lĩnh vực cuộc sống, như:

Bán hàng: DISC giúp bạn có thể nắm bắt tâm lý khách hàng. Từ đó, gia tăng tỷ lệ chuyển đổi bán hàng, hỗ trợ khách hàng, giải quyết sự cố… cũng trở nên hiệu quả hơn.

Đánh giá năng lực nhân viên: Dựa vào DISC, nhà quản lý có thể có được cái nhìn khách quan hơn về nhân viên. Hiểu được điểm mạnh, điểm yếu của mỗi cá nhân, sắp xếp công việc hợp lý, thúc đẩy công việc đạt năng suất cao.

Công cụ tuyển dụng: Áp dụng trắc nghiệm DISC, doanh nghiệp không chỉ hiểu về tính cách, điểm mạnh, điểm yếu mà còn nắm bắt được cách ứng viên phản ứng với thử thách, làm việc nhóm… Căn cứ vào đó, công ty có thể cân nhắc, lựa chọn nhân sự phù hợp với vị trí tuyển dụng.

Các bước xác định nhóm hành vi DISC

DISC Có 4 cặp phạm trù đối lập về tính cách chính, đó là:

Chủ động (Direct) >< Bị động (Indirect)
Hướng về công việc (Task Oriented) >< Hướng về con người (People Oriented).

Từ đây, việc xác định tính cách dựa trên DISC được quy trình hóa thành 3 bước:

Bước 1: Xác định tiêu chí đầu tiên – Chủ động / Bị động: Hãy để ý xem đối tượng là người chủ động nói lên ý kiến của mình hay phải đợi ta hỏi mới bắt đầu nói. Hoặc trong câu chuyện, liệu người đó chủ động dẫn dắt câu chuyện hay chỉ trả lời ngắn gọn rồi thôi. Không chỉ việc nói chuyện, bạn có thể nên để ý tốc độ và độ chủ động của những công việc khác mà đối tượng làm để từ đó phán đoán.

Bước 2: Xác định tiêu chí thứ hai – Hướng về công việc / Hướng về con người: Những người có kiến thức chuyên môn tốt, có khả năng phân tích dữ liệu cứng nhắc một cách hợp lý là điển hình của người có thiên hướng về công việc.
Ngược lại, người có thiên hướng về con người lại thường có tính cách hài hòa, trang nhã, rất dễ gần khi tiếp xúc. Họ không quá giỏi trong việc phân tích sổ sách hay đưa ra những quyết định quan trọng nhưng bù lại rất quan tâm đến suy nghĩ người khác. Bạn hoàn toàn có thể đặt ra tình huống và xem liệu người này có bị cảm xúc chi phối quá nhiều khi quyết định không.

Bước 3: Ghép kết quả của 2 bước trên. Sau khi đã kiểm tra và có được kết quả, giờ là lúc bạn ghép chúng lại và đoán xem người đối diện thuộc tính cách gì. Sau đây là 4 nhóm kết quả bạn sẽ nhận được sau khi phân tích:

Nhóm 1: Chủ động + Hướng tới công việc: Đây là dấu hiệu chủ đạo của nhóm D – Người thống trị. Những người nằm ở nhóm này quan trọng kết quả hoàn thành. Họ luôn tự tin và có động lực cạnh tranh để chiến thắng hoặc đạt được thành công. Họ luôn chấp nhận thử thách và hành động tức thì để đạt được kết quả. Những người thuộc nhóm Thủ lĩnh thường được mô tả là mạnh mẽ, tự tin, nhanh nhẹn, luôn tiếp cận vấn đề một cách trực tiếp. Tuy nhiên, điểm trừ của những người thuộc nhóm Thủ lĩnh là đôi khi họ bị giới hạn bởi sự vô tâm đối với người khác, thiếu kiên nhẫn và hay hoài nghi. Đôi khi họ cũng được cho là dễ bị tổn thương.

Nhóm 2: Chủ động + Hướng tới con người: Đây là dấu hiệu chủ đạo của nhóm I – Người ảnh hưởng. Người thuộc nhóm này chú trọng vào việc tạo ra ảnh hưởng hoặc thuyết phục người khác bằng sự cởi mở và những mối quan hệ của mình. Họ thường được mô tả là những người có sức thuyết phục, nhiệt tình, ấm áp, luôn lạc quan và có niềm tin vào người khác. Phong cách làm việc của họ luôn thể hiện sự hợp tác và nhiệt tình. Những người Tạo ảnh hưởng thường được thúc đẩy bởi sự công nhận xã hội (hoặc một nhóm người trong xã hội), vào những hoạt động nhóm và sự phát triển các mối quan hệ. Chính vì vậy mà họ sẽ sợ bị mất sự ảnh hưởng, bị từ chối hoặc bị bỏ qua. Những người thuộc nhóm Tạo ảnh hưởng có thể bị giới hạn bởi việc bốc đồng hoặc thiếu tổ chức.

Nhóm 3: Bị động + Hướng tới con người: Đây là dấu hiệu chủ đạo của nhóm S – Người kiên định. Những người thuộc nhóm này thường chú trọng vào sự hợp tác, chân thành, tin cậy. Họ thường tìm động lực thúc đẩy từ sự cộng tác, phối hợp, đánh giá chân thành và hướng đến duy trì sự ổn định. Những người Kiên Định thường được mô tả là bình tĩnh, kiên nhẫn, có thể lường trước sự việc, ổn định và nhất quán. Họ cũng có thể bị giới hạn bởi sự thiếu quyết đoán, sợ thay đổi, sợ sự mất ổn định và bị xúc phạm. Tuy nhiên, bạn có thể tin tưởng vào giá trị trung thành và sự đảm bảo của những người Kiên Định.

Nhóm 4: Bị động + Hướng tới công việc: Đây là dấu hiệu chủ đạo của nhóm C – Người kỷ luật. Những người thuộc nhóm Tuân thủ này thường chú trọng vào chất lượng và độ chính xác, chuyên môn, năng lực cá nhân. Họ thường tìm thấy động lực từ những cơ hội để đạt được kiến thức, những cơ hội giúp họ thể hiện được chuyên môn cá nhân và tạo ra những sản phẩm có chất lượng. Người Tuân thủ để ý đến độ chính xác trong công việc, họ luôn muốn duy trì sự ổn định trong công việc. Những người Tuân thủ cũng thường được được mô tả là người cẩn thận, thận trọng, làm việc có hệ thống, chính xác, lịch sự và biết cách ngoại giao. Tuy nhiên, họ có thể bị giới hạn bởi việc bị quá tải, bản thân bị cô lập, những lời chỉ trích và mắc sai lầm.

12 nhóm tính cách DISC kết hợp

Dựa vào 4 nhóm tính cách chính trong hệ thống hành vi DISC của Marston, chúng ta có thể xác định 12 nhóm tính cách DISC kết hợp như sau:

Người Thách thức (DC): Kiểu người này không thích gây rối. Những người có sự kết hợp này được thúc đẩy, thích hoàn thành công việc và quyết đoán – mặc dù đôi khi họ cũng được xem là vô cảm, lãnh đạm hoặc xa cách. Đó là vì họ cảm thấy thoải mái nhất ở vị trí thống lĩnh, dẫn dắt đội nhóm hoặc là một giọng nói có sức ảnh hưởng.
Người Chiến thắng (D): Đây chính xác là người anh em họ của Người thách thức. Họ là kiểu người thống trị, người đưa ra quyết định ngay từ đầu – luôn tập trung, truyền cảm hứng, họ có thể là một nhà lãnh đạo xuất chúng và là những người đòi hỏi kết quả hơn là dành thời gian làm các công việc hàng ngày.
Người Tìm kiếm (DI): Người Tìm kiếm là những người tiên phong. Họ hạnh phúc khi đi theo con đường khó khăn để thành công nếu điều đó có nghĩa là tạo ra các quy trình và ý tưởng có lợi hơn. Họ cảm thấy thất vọng khi nghỉ ngơi trên chiến thắng của mình và sẽ thúc đẩy các đồng nghiệp của mình sáng tạo những ý tưởng mới trong công việc.
Người Chấp nhận rủi ro (ID): Người Chấp nhận rủi ro cũng vậy, tràn đầy những ý tưởng mới và bước nhảy vọt táo bạo về phía trước. Họ có thể ít tìm kiếm một vị trí quyền lực, điều đó có nghĩa là họ sẽ khám phá những ý tưởng đó trong số các cấp bậc của họ ở mức cơ bản.
Người Nhiệt tình (I): Đây chính là mẫu người mà mọi người đều yêu thích – người quan tâm nhiều đến các thực thể tồn tại trong thực tế hơn là các suy nghĩ, hay cảm xúc bên trong, hay còn gọi là tuýp người extravert. Họ có niềm đam mê dễ lan truyền và có thể tái tạo năng lượng tinh thần trong một phòng họp mệt mỏi.
Người Đồng cảm (IS): Mặt khác, tuýp người này luôn sẵn sàng lắng nghe và đồng cảm với các đồng nghiệp của mình. Sự nhiệt tình của họ thể hiện thông qua sự hỗ trợ về tình cảm và nghề nghiệp cho người khác. Họ tự tin, nhận thức và dễ gần, và làm việc tại trung tâm xã hội của đội nhóm.
Người Cộng tác (SI): Người Cộng tác mang mọi người lại với nhau. Khả năng đồng cảm và kỹ năng lắng nghe khiến họ trở thành người lý tưởng để tập hợp các nhóm và các đơn vị làm việc để hoạt động tốt với nhau.
Người hòa giải (S): Nếu bạn thuộc điểm Kiên định của la bàn DISC, bạn có thể là người được tin tưởng để kết nối đồng đội của mình và thu hẹp khoảng cách giữa cấp quản lý và lực lượng lao động.
Kỹ thuật viên (SC): Kỹ thuật viên không nhất thiết phải giỏi về công nghệ, mặc dù họ rất logic và hiểu được các hoạt động kinh doanh của chính doanh nghiệp.
Người làm nền tảng (CS): Đây là một tuýp người đáng tin cậy, người tránh được xung đột và không trốn tránh trách nhiệm.
Nhà phân tích (C): Nếu bạn là một Nhà phân tích, bạn sẽ rất dễ dàng bị quyến rũ bởi các chi tiết. Bạn có thể thấy mình quên hết đi thời gian và môi trường xung quanh trên con đường dẫn đến sự hoàn hảo!
Người cầu toàn (CD): Người cầu toàn có định hướng khá chi tiết và rất quyết đoán, một sự kết hợp mạnh mẽ nhưng khó mà chịu đựng được 1 trong 2 đặc điểm này.

Trắc nghiệm tính cách theo DISC

Hãy thực hiện theo các bước dưới đây để tìm hiểu xem bạn là một người thống trị, người ảnh hưởng, người kiên định hay người nguyên tắc. Bài tự phân tích này còn giúp bạn biết đặc điểm nổi bật nhất của mình theo nguyên lý DISC cả trong công việc, khi học tập và lúc ở nhà là gì. Sau khi hoàn thành các bước trắc nghiệm và khám phá nhóm tính cách DISC chủ yếu, thì ở phần sau của bài viết này, tôi sẽ cung cấp cho bạn những thông tin mô tả chi tiết để hiểu bản thân mình tốt hơn từ ưu điểm, nhược điểm, nên/không nên giao tiếp với các nhóm DISC như thế nào và đặc biệt là cách bán hàng cho từng nhóm theo DISC.

Thực hiện theo các bước ngay sau khi bạn đọc hướng dẫn. Không đọc toàn bộ bài viết, vì nếu như thế bạn sẽ không thể hoàn thành bài trắc nghiệm với kết quả chính xác được.

Bước 1: Copy bức hình sau đây về máy tính.

Bạn có thể thấy bảng này có 4 cột với 48 tính từ mô tả tính cách con người.

Bước 2: Mở bức hình bằng chương trình Paint. Sử dụng công cụ Brush để đánh dấu các từ miêu tả tính cách của bạn trong công việc bằng màu xanh. Tương tự như thế, đánh dấu màu đen vào các từ miêu tả tính cách của bạn khi ở nhà. Bạn có thể bỏ trống ở những từ không phù hợp hoặc không mô tả tính cách của bạn.

Hãy xem thử một ví dụ cụ thể:

Bước 3: Bây giờ với mỗi cột dọc bạn hãy đếm số lượng của 2 loại, các chấm màu xanh và các chấm màu đen. Rồi cộng số tổng của cả hai loại chấm. Viết nó vào một mảnh giấy hoặc gõ vào Notepad.

Theo như hình ở ví dụ bên trên, thì ta có:

Cột 1 Xanh = 8 / Đen = 6 / Tổng = 14

Cột 2 Xanh = 5 / Đen = 6 / Tổng = 11

Cột 3 Xanh = 7 / Đen = 7 / Tổng = 14

Cột 4 Xanh = 3 / Đen = 4 / Tổng = 7

Kết quả sẽ được giải đáp như sau
Điểm số của cột đầu tiên thể hiện cho mức độ kiểm soát, quyền lực, thống trị của bạn (đại diện cho nhóm D).
Điểm số của cột thứ hai thể hiện cho mức độ về khả năng thuyết phục, gây ảnh hưởng (đại diện cho nhóm I).
Điểm số của cột thứ ba thể hiện cho mức độ ổn định, sự trầm tĩnh của bạn. (đại diện cho nhóm S)
Điểm số của cột thứ tư thể hiện cho mức độ tuân thủ, tính hệ thống, tính logic của bạn (đại diện cho nhóm C).

Theo như ví dụ minh họa ở trên chúng ta có điểm số 14 cho mỗi cột 1 và cột 3. Điều này có nghĩa rằng chủ nhân của bài trắc nghiệm mang tính cách chủ yếu là ổn định và thích kiểm soát. (đặc điểm nhóm tính cách DS)

Bạn cũng có thể so sánh tính cách cá nhân của bạn ở nhà và tại nơi làm việc, bằng cách so sánh số điểm được phân bổ cho màu xanh và đen. Như ví dụ trên, đây là người sẽ có nhiều nhận xét, phàn nàn lúc ở nhà hơn tại nơi làm việc.

Ứng dụng DISC trong bán hàng & phát triển đội nhóm

DISC không đơn thuần để phát hiện tính cách con người trong cuộc sống, ở cấp độ cao hơn, chúng ta có thể sử dụng công cụ trong việc bán hàng, phát triển đội nhóm và quản trị nhân sự trong doanh nghiệp. Nhận diện đúng chân dung khách hàng, xác định được tính cách, biết mình thuộc nhóm phong cách nào, từ đó sẽ có cách tiếp cận phù hợp.

Không có vị khách hàng nào là khó tính, không có hợp đồng nào tự dưng trên giời rơi xuống, tất cả đều có mối quan hệ biện chứng với nhau. Vậy thì chúng ta cần ứng dụng DISC trong bán hàng và quản trị nhân sự như nào để đạt hiệu quả tốt nhất.

Những ưu tiên khi bán hàng

Thể hiện năng lực: Bạn thẳng thắn và tự tin trong các tình huống bán hàng bằng am hiểu về doanh nghiệp và những gì đang bán. Bạn có thể kiểm soát các cuộc thảo luận để giúp khách hàng đi đến kết luận hợp lý

Đảm bảo chất lượng: Bạn trình bày rằng sản phẩm vượt trội như thế nào dựa trên sự thật và dữ liệu. Đảm bảo chất lượng rất quan trọng nên bạn làm hết sức mình để thuyết phục khách hàng về giá trị sản phẩm

Nhấn vào kết quả đạt được: Bạn nhấn mạnh cách mà sản phẩm sẽ tác động đến mục tiêu chính của khách hàng. Bạn luôn tập trung vào thực tế và mục tiêu hợp lý. Bạn cho khách hàng thấy chính xác sản phẩm sẽ giúp họ có được kết quả ấn tượng mà họ muốn.

Độ tin cậy cao: Bạn khuyến khích khách hàng đặt câu hỏi và sẵn sàng cung cấp bằng chứng cần thiết để tăng tin cậy về tính bảo mật về những gì cung cấp. Bạn cố gắng cho mọi người thấy khi làm việc bạn là đối tác đáng tin cậy.

Bán hàng cho khách hàng nhóm D.

Khách hàng thuộc nhóm này sẽ có tính cách nhanh nhẹn, hoạt bát, mạnh mẽ, tự tin, chủ động, tập trung, năng động, hướng tới kết quả công việc. Người này thường hành động nhanh, đi nhanh, nói nhiều, nói nhanh, mặt dễ đỏ khi nói hăng, hành động tay luôn thẳng, nhanh, thích nói về bản thân hoặc những thứ liên quan đến bản thân.

Dấu hiệu nhận biết:

Dáng đi dứt khoát, nhanh, vai hơi mở ra.
Ngôn ngữ cơ thể sử dụng thân trên nhiều.
Lòng bàn tay có xu hứng úp xuống dưới nhiều.
Sử dụng 1-2 ngón tay nhiều (kiểu chỉ tay).
Giao tiếp trực diện ngay vào câu hỏi, liên quan đến công việc, mục tiêu.
Cao giọng, trong cuộc nói chuyện có xu hướng áp đặt
Phong thái quyết đoán, nghiêm túc hướng đến kết quả
Tốc độ nhanh, định hướng hành động
Cách nói thẳng thắn
Sẵn sàng chấp nhận rủi ro
Thiếu kiên nhẫn với cuộc nói chuyện nhỏ
Hay muốn kiểm soát các cuộc thảo luận
Cách tiếp cận cứng rắn

Nguyên tắc khi giao tiếp:

Họ sợ bị lòng vòng và mất thời gian.
Hãy đi vào trọng tâm, ngắn gọn và đi thẳng vào vấn đề.
Hãy đề cao họ hơn trong cuộc nói chuyện.
Khen ngợi thẳng thắn, nhanh chóng.
Nên ghi nhận & đề cao ý kiến của họ.
Họ quan tâm đến kết quả cuối cùng & tập trung vào mục tiêu, công việc họ hướng đến.

Nguyên tắc khi bán hàng:

Thể hiện tính chuyên nghiệp. Họ mong đợi từ một nhân viên bán hàng có năng lực
Họ hay đưa ra câu hỏi thách thức, khó chịu cho chúng ta.
Hãy nhường quyền (cảm giác) chủ động cho khách hàng trong quá trình đàm phán.
Đi thẳng vào lợi ích chính, giải pháp giải quyết ngay vấn đề của họ. Thể hiện mong muốn giúp họ có được kết quả ngay lập tức.
Cho họ thấy kết quả càng nhanh càng tốt. Chứng minh làm thế nào đề nghị có thể cải thiện vấn đề, nỗi đau của họ ngay.
Luôn đưa ra thông tin để làm rõ với khách hàng nếu họ hiểu sai về chúng ta.
Không nên đi vào chi tiết nếu họ không hỏi, không lan man, chuyện phiếm.
Dấu hiệu chúng ta đang bán hàng sai: họ nhìn ra chỗ khác (không tập trung) => Hãy nhanh chóng hỏi: cho phép em chia sẻ thêm 1 giải pháp để giải quyết “”ngay”” vấn đề của anh/chị là …
Cách đưa ra lời đề nghị mua hàng: Hãy đặt câu hỏi lựa chọn => VD: Anh / chị muốn thanh toán qua tiền mặt hay chuyển khoản … để cho khách hàng đưa ra quyết định.”

Bán hàng cho khách hàng nhóm I.

Khách hàng thuộc nhóm này nhiệt tình, cởi mở, vui vẻ, hòa nhã, lạc quan, thích cái mới, sáng tạo, hướng tới con người. Người này có khả năng thuyết phục cao, thích nói cười, hài hước, năng động, có tố chất sáng tạo, đi nhanh nhưng không thẳng, hứng thú điều mới lạ, thích trải nghiệm điều mới.

Dấu hiệu nhận biết:

Mắt có xu hướng nhìn nhiều điểm, tay vung vẩy, miệng như đang cười.
Ngôn ngữ cơ thể mềm mại.
Lòng bàn tay ngửa lên trên nhiều hơn.
Giao tiếp bằng mắt nhiều.
Hay làm theo cảm xúc.
Cách tiếp cận lạc quan và nhiệt tình.
Phong thái thân thiện.
Dựa vào trực giác hoặc bản năng.
Quan tâm việc hình thành các mối quan hệ cá nhân.
Thích thú gặp gỡ những người mới.
Có xu hướng thích những cuộc trò chuyện nhỏ.
Sẵn sàng thử những ý tưởng sáng tạo hoặc đột phá.

Nguyên tắc khi giao tiếp:

Họ sợ bị thờ ơ, bị cô đơn, người khác không quan tâm, bị bỏ rơi, tổn thương.
Họ mong đợi sự nhiệt tình và hứng thú
Hãy tạo ra không khí vui vẻ, liên quan đến con người, môi trường, kể chuyện, dẫn dắt.
Họ luôn mong đợi những mối quan hệ thân thiện và đáng tin cậy.
Đừng tiếc lời khen với họ.
Nên kiểm soát thời gian khi giao tiếp vì họ khá là lan man.
Nên xoay quanh chủ đề mình hướng đến để không bị cuốn vào câu chuyện của họ.
Hãy luôn thể hiện sự lắng nghe khi giao tiếp với họ.

Nguyên tắc khi bán hàng:

Hãy thể hiện sự nhiệt tình để tận dụng sự lạc quan tự nhiên của họ.
Cho phép họ bày tỏ suy nghĩ của mình.
Tránh trở nên tiêu cực hoặc bi quan, làm giảm nhiệt tình của họ
Tạo ra không khí vui vẻ khi bán hàng.
Hạn chế cung cấp nhiều chi tiết hơn mức cần thiết.
Tránh trình bày quá nhiều phân tích.
Tạo sự phấn khích về những thay đổi, tiềm năng sản phẩm mang lại.
Đặt câu hỏi ngẫu nhiên, kết thúc mở cho phép họ nói và kể câu chuyện của họ.
Cần phải lắng nghe nhiều hơn, khơi gợi những câu hỏi để họ chia sẻ nhiều hơn.
Trả lời câu hỏi của họ về bạn, nếu thích hợp, trước khi quay lại với việc bán hàng
Tìm cách để làm cho cuộc nói chuyện nhỏ liên quan đến giao dịch bán hàng
Luôn hỏi họ thêm về giải pháp họ đã làm điều này trước đây như thế nào … đừng vội đưa ra giải pháp của mình.
Không nên văn bản, giấy tờ lúc ban đầu nhiều, không nên đòi hỏi họ đưa ra thông tin quá chính xác cho chúng ta ngay từ đầu.
Dấu hiệu chúng ta bán hàng sai: họ phản bác, đôi co với ta. => Hãy hỏi: Anh / chị và em sẽ cùng nghĩ thêm nhưng phương án khác để giải quyết vấn đề này nhé …
Cách đưa ra lời đề nghị mua hàng: Sử dụng phương pháp kể chuyện nhiều hơn.

Bán hàng cho khách hàng nhóm S.

Khách hàng thuộc nhóm này điềm đạm, từ tốn, ổn định, chín chắn, kiên định, lắng nghe có kế hoạch, đáng tin cậy, tận tâm, trách nhiệm, quan tâm tới con người. Người này thường ít nói, nói nhỏ, hơi ngại rủi ro, sợ đám đông, thích lắng nghe, thích tâm sự, hay quan tâm người khác

Dấu hiệu nhận biết:

Di chuyển chậm dãi, lảng tránh nhìn thẳng vào người lạ.
Có xu hướng khép mình hơn, có xu hướng chạm các bộ phận cơ thể vào nhau.
Cách nói nhẹ nhàng hơn, tốc độ vừa phải, thể hiện sự rụt rè khi kết nối và giao tiếp.
Sử dụng nguyên âm nhiều trong quá trình giao tiếp.
Bình tĩnh, thái độ hòa nhã. Không phản ứng nhanh trước các hoạt động ngay lập tức.
Có khả năng sai khi ban đầu nhưng họ làm lặp đi lặp lại tốt.
Thận trọng hoặc do dự khi đưa ra quyết định.
Tính khí thất thường.

Nguyên tắc giao tiếp:

Họ có xu hướng sợ sự thay đổi, áp lực, áp đặt.
Nên thể hiện sự thân tình khi giao tiếp.
Nên bắt đầu giao tiếp bằng câu chuyện về cá nhân, gia đình.
Họ mong đợi sự chân thành và cách tiếp cận tự nhiên. Nên duy trì cuộc nói chuyện 1 cách tình cảm, nhẹ nhàng.
Họ mong đợi nhân viên bán hàng với lời đề nghị đáng tin cậy
Hãy kiên nhẫn lắng nghe họ.
Họ im lặng chưa chắc là đồng ý, nên khích lệ để họ chia sẻ thêm.

Nguyên tắc khi bán hàng:

Họ sẽ mua khi họ cảm thấy đủ tin cậy. Do đó hãy tạo niềm tin với họ. Cho thấy rằng bạn đồng cảm với các vấn đề của họ.
Bắt đầu bằng mối quan hệ cá nhân của họ.
Cần làm cho họ cảm thấy rằng chúng ta có mối quan hệ với họ rất nhiều.
Có thể nhờ người thứ 3 kết nối với họ.
Trình bày đơn giản để họ nói có hay không.
Cho họ đồng ý ở phần này rồi mới chuyển sang phần tiếp theo.
Đưa ra lời đảm bảo cao cho khách hàng, để họ không còn cảm thấy rủi ro.
Duy trì các thông tin mang tính chất tình cảm, kết nối với họ thường xuyên bằng ánh mắt tạo ra sự thiện cảm.
Có phương pháp gọi là đơn đặt hàng, đơn hàng online để giúp họ ra quyết định mua hàng ngay.

Bán hàng cho khách hàng nhóm C.

Khách hàng thuộc nhóm này chính xác, bình tĩnh, cầu toàn, cẩn trọng, trật tự, đúng đắn, tập trung, công bằng, rõ ràng, thận trọng, tư duy Logic, hướng tới kỹ thuật. Người này ít nói, nói chậm, nhiều khi khó hiểu vì diễn đạt không tốt, không hay dài dòng, chỉn chu, thích ngăn nắp, làm việc có sắp xếp, Logic

Dấu hiệu nhận biết:

Nhóm khó đoán định nhất trong các nhóm.
Họ đi chậm và quan sát xung quanh.
Ít bộc lộ ngôn ngữ cơ thể. Tránh biểu lộ cảm xúc.
Hay nhìn xa để lấy thêm thông tin. Quan tâm đến chi tiết.
Khó chịu với những câu hỏi nhỏ hoặc câu hỏi cá nhân.
Thường không phản ứng nhanh trước các câu hỏi, thường làm rõ lại, hỏi lại trước khi trả lời. Thận trọng khi đưa ra quyết định.
Mang tính logic, thận trọng. Mong muốn có những điều chính xác.
Thường giải thích thêm khi đưa ra dữ kiện.

Nguyên tắc giao tiếp:

Họ sợ bị người khác phán xét mình sai, hoặc ra quyết định không rõ ràng.
Hãy trình bày thật chi tiết và giao tiếp một cách trang trọng. Hãy để họ cảm thấy thật thoải mái và giải thích tại sao mọi thứ lại rất quan trọng.
Họ thích làm việc có trật tự, cụ thể.
Họ mong đợi các sản phẩm và dịch vụ chất lượng cao.
Họ mong đợi năng lực và chuyên môn từ nhân viên bán hàng.
Họ mong đợi sự tin cậy và trách nhiệm.
Ho mong muốn được cung cấp các thông tin thực tế, rõ ràng.
Họ không thích sự bay bổng, xu nịnh.

Nguyên tắc khi bán hàng:

Hãy tạo hình ảnh mình là một chuyên gia, am hiểu lĩnh vực của mình.
Cần chuẩn bị đầy đủ công cụ bán hàng sale kits, thông tin trước khi tiếp cận.
Bắt đầu bằng các thông tin, lộ trình logic với nhau.
Chứng minh chuyên môn của bạn bằng cách tham khảo hồ sơ năng lực của bạn.
Nhấn mạnh những lợi thế của sản phẩm hoặc dịch vụ.
Trình bày rõ ràng, nói có sách mách cho chứng, có số liệu đi kèm.
Khuyến khích họ phân tích và tương tác với thông tin bạn trình bày. Nên kiên nhẫn để họ đưa ra thông tin kiểm chứng.
Tuyệt đối không cảm tính, hình như, … Hãy dùng ngôn từ mang tính chắc chắn.
Cách bán hàng: Hãy hệ thống lại các thông tin … một cách chuyên nghiệp trước khi đi đến đặt hàng và thanh toán.”

Điều chỉnh hành vi để tối đa hiệu quả bán hàng

Vị trí của mỗi nhân viên bán hàng trên Bản đồ DISC cho họ có thể phù hợp hoặc xung khắc với đặc điểm tâm lý các nhóm khách hàng khác nhau.

Ví dụ: Nhân viên bán hàng có xu hướng theo phong cách S có thể tương đối dễ thích nghi với những khách hàng ưu tiên sự chân thành, đáng tin cậy và các mối quan hệ.

Tuy nhiên, ba vị trí còn có thể khiến sales gặp khó khăn nhất khi thích nghi với khách hàng thuộc các phong cách D, I, C .

Ví dụ: Nhân viên bán hàng theo phong cách S có thể khó thích nghi với khách hàng theo phong cách D nhóm người ưu tiên Kết quả, hành động và năng lực, bởi vì những điều này với nhân viên bán hàng theo phong cách S sẽ ưu tiên thấp nhất.

Lưu ý: Điều quan trọng là mỗi nhân viên sales luôn phải điều chỉnh hành vi để thích ứng với nhu cầu khách hàng. Bạn cần nhận thức được những khác biệt và điều chỉnh thực hiện phù hợp phục vụ cho bán hàng.

Bạn nên có hồ sơ lưu trữ hành vi của từng khách hàng cụ thể theo DISC từ đó có thể đưa ra kịch bản bán hàng phù hợp theo nhóm tính cách DISC cũng như điều phối nhân viên kinh doanh cho hợp lý.

Xây dựng đội nhóm với DISC

Một đội nhóm mạnh phải có đủ 4 yếu tối DISC cùng nhau cộng hưởng. Đội nhóm cần có mục tiêu chung (nhóm D), có người truyền cảm hứng & tạo động lực cho nhau (nhóm I), cần có sự gắn kết, yêu thương (nhóm S) và cần có kế hoạch và đo lường chi tiết công việc (nhóm C). Do đó, mỗi bản mô tả công việc của công ty hãy có hồ sơ DISC cho từng vị trí.

Tùy theo từng chu kỳ phát triển của doanh nghiệp, bạn cần xây dựng cho mình một đội ngũ nhân sự theo các yếu tố DISC cho phù hợp. Thông thường, khi mới bắt đầu khởi nghiệp bạn cần ưu tiên nhân sự có nhóm D. Sau khoảng 6 tháng – 1 năm bạn cần nhiều I, từ 1 năm – 3 năm bạn cần nhiều nhóm S. Và xuyên suốt quá trình hoạt động của doanh nghiệp nhóm C là rất cần thiết.

DISC trong quản trị nhân sự

Nhiều doanh nghiệp và tổ chức sử dụng DISC như một công cụ trong việc tạo ra một môi trường làm việc tích cực.

Nên xác định rõ ràng phong cách học tập cũng như làm việc của một cá nhân. Khi có được những thông tin này, người quản lý có thể biết được cách thức phát triển và bồi dưỡng phù hợp đối với từng nhân viên cũng như cách quản lý sao cho các nhân viên đạt được hiệu quả làm việc cao nhất.

Tránh việc thường xuyên xếp hai người cùng thuộc nhóm D (Dominant – Thống trị) vào chung một nhóm hay một dự án vì cả hai đều muốn nắm giữ vị trí lãnh đạo.

Giao cho nhân viên những vai trò phù hợp với tính cách của họ. Nếu nhân viên được giao những nhiệm vụ yêu cầu họ phải thể hiện những tính cách mâu thuẫn với con người thực, họ có thể cảm thấy căng thẳng và bất mãn với công việc.

Hãy sắp xếp và hình thành một tập hợp những người có tính cách khác nhau vào một nhóm (nếu có thể).

Xác định được mỗi nhân viên thuộc về nhóm tính cách nào để có thể giao cho họ những công việc có thể tận dụng tối đa thế mạnh của họ.

Kết luận

Tuy DISC không hề đơn giản, nhưng nó đem lại nhiều lợi ích trong cuộc sống, kinh doanh, bán hàng, tuyển dụng và quản trị doanh nghiệp. Đặc biệt cá nhân có thể áp dụng những thông tin hữu ích từ biểu đồ DISC vào chính môi trường làm việc thực tế của mình để nâng cao hiệu quả làm việc.

Thông qua việc đọc vị tính cách của đồng nghiệp, đối tác, cộng sự, các cá nhân có thể đưa ra cách ứng xử và giao tiếp phù hợp và linh hoạt để quá trình và các mục tiêu của mình trong công việc đạt được một cách suôn sẻ và thuận lợi.

Post Views: 8,606